默契，是拿地的第一步

　　林齐于2007年4月，操作了一块位于北京郊区的商业住宅A地块。这片土地外观上了无生气，闲置多年，林齐托熟人到市规划局查出这是当地农机公司的一块厂房废地。

　　找到土地出让方并达成默契，这是整个拿地过程的第一步，对有私人关系的地产企业来说，这也是最轻松的一块。因为私下拿地通常都是去自己熟悉的地方，“不了解或水深的地方都不去。”林齐说。他所在的公司在北京郊区和二三线省会城市都有进入，基本都是通过当地与土地有关的个人引荐进入。比如他们刚完成收购的一块地，就是在通州和一个厂长聊天时得到信息的。

　　复杂的无主之地，成就了两个充满了传统交易智慧的出让方式——招标和挂牌。特别是招标，抛弃了纯粹价高者得的方式，实行考核各种条件后综合评分，为土地二级市场的运作留下了更大的操作空间。

　　更有游戏精神的做法是设置一些莫须有的条件。林齐曾经操作过一块地的挂牌，虽然已完成“三通一平”，但土地方在挂牌说明书中表明，还有200人的拆迁必须完成。“拆迁是土地开发中最棘手的事情。其实并没有这200人，但没参加过土地一级开发的公司不清楚底细，大部分会知难而退。”林齐说。

　　这是自2002年招拍挂制度后形成的“提高市场门槛”传统。个人建房者于凌罡也曾遇到过这样“净地不净”的情况。2005年芍药居地块挂牌，不知深浅的于凌罡“直接去抢地”，结果在挂牌的补充文件里发现这块已完成“三通一平”的地块中央，存留一座占地405平方米的锅炉房，并且不转让产权。“也就是说，买一辆车，四个车轱辘，他只给你三个。”于凌罡对《中国新闻周刊》说，“如果我们拿这块地，将立即面临诉讼风险。”

　　一级开发中的伏笔

　　林齐拿到的A地块，同样也是通过招标的方式。林齐对A地块的操作依照这样的程序：

　　首先，由林齐出全资注册一个子公司，负责土地的一级开发。这个子公司花费4000万元完成了这块地的整理。而土地方虽然不用出一分钱，但却会在下一步分享该公司一级开发所得的利润。

　　这个近万平方米的A地块在进入土地储备中心，进入二级市场交易前被评估的底价为10300万元，其构成分为两部分：土地出让金3300万元(政府所得)+土地补偿费7000万元(土地方所得)。

　　土地补偿费是土地的实际整理成本，加上土地整理利润，开发商一级开发获利多少的奥妙就隐藏在其中。按国家规定，一级市场的开发商可以在土地整理成本的基础上，加上8%的土地整理利润和2%的管理费。但在实际操作中，“土地整理利润有时候可以是100%，甚至更多。”林齐说。

　　在这块地的一级开发上，林齐的实际整理成本为4000万元，他得到的土地整理利润和管理费为700万元(以7000万元的土地补偿费评估价，按8%的土地整理利润加上2%的管理费计)。

　　在最后评估出的7000万土地补偿费中,土地方先返还林齐4700万元。而比实际评估多出的2300万, 由林齐和土地方六四分成。

　　这还仅是一级开发的利润。土地平整后，要进入二级市场交易。一级市场上的合作，也为二级交易中附加条件的书写埋下伏笔。

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