“中国功夫”

    在公司，安利的员工喜欢亲切地称郑李锦芬为“郑太”，这不仅是出于对这位永远那么优雅端庄的女老板的由衷敬慕,更有对她“处事不乱、处变不惊”气度的折服，是对一个成功女企业家个人魅力的致敬。

    “给我们一点时间吧。一步一步来。”在早年的安利(中国)，郑李锦芬在不同的场合表达着同样的意愿。

    这并不是主动示弱。实际上，由郑李锦芬带领的安利(中国)从进入内地市场的第一天，就始终给外界和政府以“比较强势”的印象。但她这么说也是有原因的：作为在发达国家相对成熟的销售模式，安利在美国和欧洲市场上遇到的困难远远没有在中国内地市场上这样复杂，中国市场需要“中国功夫”。

    在郑李锦芬看来，直销之所以在中国一直存在争议，除了人们不熟悉这种销售模式，更有来自东西方价值观确实存在冲突和矛盾。西方重理、重法，东方更重情、重义；西方重个人，东方重集体；东方人勤奋努力，西方人勇于创新接受挑战，有着强烈的目标感和个人成就感……任何企业要在中国取得成功，必须取得一种阴阳的平衡，要成为东西两方面优秀的文化结合体。“我们不需要做出简单的、非此即彼的选择，而是寻找最佳的融合方式。”她曾这样说。

    1997年夏天，在安利(中国)开业后的第三年。北京、广州等城市突然诞生了一个新“职业”，这些人挨家挨户地收购安利产品的空瓶，然后带上伪造的与安利的购货单据，到安利经销处要求退货。原来，安利为了让中国消费者也享受到与其他许多国家一样的服务和消费保障，推出了“无因退货制度”，许诺消费者使用产品如不满意可以随时退货，结果令郑李锦芬始料未及的是：很多人将产品用完才来退货，其中很多并非是真正的安利用户。这一年，安利产品的退货率从以前的很少，迅速蹿升至30%至40%，退货额达4000万元人民币。退货风波也给郑李锦芬重新上了一课：开辟新市场必须考虑国情，发展中国家有些消费者的消费心理还不太成熟，安利(中国)要学会自我保护。

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