独辟蹊径：“收藏记忆”开门红

    庞清芳接待的第一个客户是一对老夫妇，他们是部队退休老干部，一辈子积存了很多照片，但由于保存不当残破了很大一部分。老两口从家里抱来几本厚厚的影集，让庞清芳做纪念册。为了让老人满意，庞清芳先是按年代的先后顺序给照片分类，又从网上搜索建国初期、上世纪60年代至80年代的宣传画和当时流行的一些话语，然后巧妙地设计进纪念册里，如放在老人在部队生活的照片旁边。为了这本200页的纪念册，庞清芳整整花了一个星期。老人看后非常满意，陆续给庞清芳介绍了不少顾客。

    第一个月，庞清芳一共做了10本纪念册，收入2400多元，除去成本和房租，她并没有赚到什么钱。怎样才能吸引更多的顾客呢？庞清芳又动起了脑筋。她想，一般老年人都会存放大量老照片，找到他们直接宣传，或许能赢来良好的商机。于是，她招聘了两个有电脑设计基础的员工在店里照顾生意，自己骑自行车四处寻找顾客。她选择了老人相对集中的公园、小区广场，一大早就骑车出门转悠，在老人锻炼结束后发传单、作讲解。仅仅两个月，她就跑遍了西安市大大小小的公共健身场所。成百上千张传单发出去后，来她店里咨询的老人渐渐多起来。

    打完老人这张牌后，庞清芳又想到了都市消费的中坚群体——年轻人。年轻人热衷时尚，只要把纪念册做得唯美、诗意、细腻，不怕得不到他们的认同！为了赢得年轻人的青睐，庞清芳设计了“卡通族”系列、“城市寓言”系列、“甜蜜蜜”系列等十几种不同格调的主题纪念册。这些纪念册在年轻一族中一经推广，很快就流行了。

    一天，一个小伙子找到庞清芳，说自己和女朋友闹了别扭，想做一本纪念册表达自己对女朋友的感情，以求得到女朋友的原谅。庞清芳仔细询问了他女朋友的兴趣爱好、脾气性格，以及两人的交往历史，然后给小伙子“量身定做”了一本特别的纪念册。那本纪念册的扉页上是小伙子的一首诗：“你走的那一天/飘着淅沥的小雨/你的背影消失在雨中/模糊我的视线/今天又下起小雨/我多想/在你漫步的时候/为你撑起一把伞……”庞清芳还在姑娘的照片周围精心设计了许多她喜欢的卡通形象。最后的一页是小伙子的一段话：“有人说，每个女孩都曾是无泪的天使，当她遇到了所爱的小伙子就有了泪，天使坠落人间变成了女孩。你是我流泪的天使吗？如果是，那就让我擦干你的眼泪，做我微笑的天使吧！”这本纪念册送出去后，姑娘一页一页地翻看，脸上的阴云渐渐散去，翻到最后一页的时候，她落泪了。她被男朋友的真情深深打动，终于和男朋友重归于好。事后，两人还专门到庞清芳的店子里表示感谢。

    在和顾客的接触中，庞清芳越来越清楚地认识到，只有把顾客的感受和需要放在第一位，才能做出令顾客满意的纪念册。因此，她特别准备了工作笔记本，在和顾客进行长时间的谈话时，把顾客的个人情况、兴趣爱好、审美情趣等方面的信息一一记录下来，然后在制作纪念册的过程中，尽量满足顾客的个人爱好。这样的特别服务，很快为她的小店赢得良好声誉。

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