价格与需求存在着密切关系，定价要考虑这一因素。在正常情况下，需求和价格成反比，即价格越高，需求越底，反之亦然。但在某些情况下，需求和价格成正比。香水公司发现，提高香水价格，常使香水销量增加。因为顾客根据价格高低判断香水档次的高低。当然，如果定价过高，需求水平仍会下降。

　　 掌握顾客需求动态，需要熟悉顾客对价格的敏感性因素。

　　（1） 产品越是独特，顾客对价格越不敏感。例如，人们常对疗效显著的保健用品不惜重金。

　　（2） 顾客越是不了解替代品，对价格的敏感性越低。例如，上门推销的产品常是独一无二的，常给人以便宜的印象。

　　（3） 如果顾客难以对替代品的质量进行比较，对价格越不敏感。

　　（4） 商品价格在顾客收入中所占比重越小，他们对价格的敏感性越低。500元一辆的自行车对于月收入万元的人来说是便宜的，而对于月收入200元的人来说就是贵。

　　（5） 如果由别人来承担购买费用，顾客的价格敏感性就低。公费吃喝，人们不怎么重视菜单价格。

　　（6） 如果商品与以前购买的商品配套使用，顾客就对价格不敏感。例如，买《巴金全集》第17卷，是与前16卷配套使用，就不太在乎第17卷价格是否贵。

　　（7） 顾客认为某种产品质量更优、声誉更好，对价格的敏感性越低。诸如病人对药品就是这种情况。

　　（8） 越是急需的商品，价格敏感性越低。诸如病人对药品就是这种情况。

     根据价格敏感性，可预测需求。第一种方法可假定竞争者价格不变，第二种方法是假定竞争者价格随着公司价格变化而改变，最后得出需求变化幅度和趋势。

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