榨取利润的战略结束了

　　五月份，我在纽约的IBM办公室面试杰里·约克。杰里那时还是克莱斯勒公司的首席财务官，他是我想要面试的两个IBM首席财务官候选人之一。他直接告诉我他想要这个职位，而且向我出示了他策划的一系列他认为应该在IBM公司尽快予以实施的财务计划。显然，他正是我所需要的而IBM所缺少的那种人。而我在IBM生涯的最初几个月里，最令人痛苦而难忘的就是公司的年度股东会议。4月26日这次年会对我来说无疑极具挑战性，IBM的股东们都十分生气而且几乎要吃掉我——IBM的股价从1987年的每股高达43美元，下降到召开股东会议那天的每股12美元。

　　本来我希望自己像所有的管理理论所建议的那样，不要在刚上任的最初90天内做出任何重大的决策。但是我发现，这些建议只能发生在理想的理论世界中，公司正在大出血，核心问题就出在S/390主机。在随后召开的一个会议上，电脑主机团队公布说，主机业务已经在销售量方面急速下滑。我问他们，为何我们的市场份额会下降得如此厉害？他们的回答是：“日立公司、富士通公司以及Amdahl公司同类产品的价格已经比我们低30%——40%。”我又问了一个浅显的问题：“那为什么我们不降低价格以避免他们的打击呢？”回答是：“这会造成我们在最需要利润的时候丧失大量收入和利润。”

　　于是我明白了公司的问题所在：无论是出于有意还是无意，公司都正在榨取S/390产品的最后一滴利润，而这个产品本身却正在走下坡路。我果断地告诉他们，榨取利润的战略已经结束了，现在的任务是回过头来与我一起开展一个激进的降价计划。这对财务人员来说，无疑是一块难啃的硬骨头。那天我们还做出了另一个重要决策——让S/390产品采用全新技术。这就是：从一个大家都知道的双级技术转向CMOS技术。如果这个极其复杂的项目能够成功，将使S/390产品的价格大幅下调，同时又不会造成利润的丧失。但是如果该项目失败，那么S/390也就寿终正寝了。

　　在接下来举行的客户会议上，我宣布了公司下调主机价格的重大决定。正是该计划拯救了IBM。IBM运送给客房的主机数量1993年比前一年下降了15%，但降价后的1994年上升了41%，1995年又上升了60%。这以后直到2001年，年年上升。这意味着IBM已经起死回生，令世人震惊。

　　降价对于公司的生存固然十分重要，但我知道，这还远远不足以打造一个充满活力的、发展和成功的公司。IBM所有的业务流程都臃肿又浪费，为了实现这一目标，我们还需要对之进行彻底改造。这种改造持续了十年之久，而且随着项目的不断拓展，公司内部几乎所有的管理流程都发生了变化。公司首席财务官杰里领导了这场再造，他通过指明一些明显的浪费现象，1993年当年公司的开支就削减了28亿美元。之后公司自上而下裁减冗员，并对库存系统、财务系统、执行系统以及配送系统等，都作了大大小小的修改。而董事会里“执行委员会”私下决定一切的现象更是得到彻底改变。

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