边境贸易

　　对于中国企业而言，越南有着其他海外市场不可比拟的接近性，有着充足又廉价的劳动力资源，而这个年轻化国家的崛起意味着一个蕴含巨大商机、值得正面出击的新兴市场，中国商人们早已经开始谈论这里的商机了。

　　对当地人来说，认识到中国商品的巨大辐射力并非一个艰难的过程。上世纪90年代初，处在革新开放初期的越南还未能从物资匮乏的状况中解脱出来，而提供丰富的生活必需品恰恰是中国企业的特长。

　　依靠接近的地缘优势，低廉的价格，包括服装、日用品、电视机等中国商品开始源源不断地输入越南，一些毗邻越南的中国边境小镇因此成为贸易重地，得以繁荣起来。

　　但在20世纪90年代中期，一些劣质的中国商品被带到了越南。在一些短视的小贸易商眼中，短期的获益才是最重要的，是否会败坏名声并非他们关心的事情。

　　与此同时，竞争者也悄然出现了。随着中国日用品一起进入越南的，还有来自欧美、日本和韩国的高价产品。在越南经济困窘的年代，这些产品对当地人没有太大的吸引力，但随着经济条件的改善，富裕阶层已经有能力消费这些产品。

　　低价困境

　　在TCL越南公司河内分公司经理刘建清看来，那些劣质的中国货对中国商品名声的影响是灾难性的。

　　一个显著的例子来自摩托车。无论是河内，还是胡志明市，"摩托车是当地人不可缺少的代步工具，无论是出门吃早餐，还是逛街。"刘建清这样描述摩托车在越南人生活中的地位。

　　几年前，国内众多摩托车厂商进入越南，并凭借低廉的价格在市场上占据绝对的主导地位。然而，日本摩托车厂也悄然加入了竞争，并设立了有战略意义的工厂，而中国品牌内部却为争夺客户打起了价格战。价格太低，产品质量就难以保障，加之售后服务跟不上，使不少越南消费者对中国产品产生了疑虑。

　　就这样，在当地人的疑虑中，中国摩托车厂商的"蛋糕"被逐渐分食，日本厂商成为最大的赢家，尤其是价格在1000美元以上的高档摩托车，更为日本厂商独自垄断。

　　像摩托车一样，很多中国产品在越南都遭遇如此无奈的局面：巨大的产能创造出的价格优势使产品迅速占领市场，但当地消费能力形成后，这些中国产品却又面临被怀疑的命运。

　　艰难跨越

　　1999年TCL开始在越南立足时，刘建清的上司、TCL越南公司总经理邓伟文也品尝到中国商品名声被败坏的苦果。于是，作为中国内地知名的电视机生产厂商，TCL在成立之初不得不标榜自己是一家香港公司，拥有美国的技术和日本的零件。在城市居民宁可购买昂贵的日本与韩国彩电的情况下，农村成为TCL公司在越南拓展的开始。

　　如今，TCL艰难地跨越了这种"歧视"，在越南的市场占有率仅次于三星公司，是TCL海外最成功的分公司。在河内和胡志明市的数个繁华路口，都有TCL的大幅广告牌。刘建清说，销售的工作比他们想象的更困难，一些顾客在购买之后听说TCL是中国产品，又纷纷要求退货。为消除当地人对产品质量的疑虑，他们率先推出了"三年保修、一年保换"的承诺。

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