大玻璃墙虽然对于小水果店算是个奢侈品,但对于做品牌的连锁来说,应该成为其营销策略的一部分。你有没有观察过,整个门面是通透的玻璃房,其销售要好于封闭型的水果店。因为前者更“自由”,后者则更“压抑”。
如果你做量陈的单品种类太少,没办法用别的商品颜色来烘托,陈列就值得学习—很多卖西瓜的人不懂得半拉瓜到底是用来做什么的,他们怕浪费而不愿多切。其实,半拉瓜是最优秀的陈列用具,而且半拉瓜带来的销售机会更大。一排半拉瓜能形成震撼的效果,摊主甚至还用了几个黄色的菠萝来跟红色搭配。
当然,水果剖开的最大风险是:顾客会认为不新鲜,但正规的水果连锁店应该采用一些说明和诱导打消顾客的顾虑。
水果店是一种专业店,如果供应链和仓储设施跟上,最好在品类上准备得丰富一点,可以超越其他水果终端。
在家乐福的水果区,有个别品种(如进口水果)可能少人问津,但很多人都会去看,还会随口说:“瞧,这就是外国进口的!可惜太贵了!”如果这些商品作个别促销,便会吸引大量客流购买。
因此,如果有可能,别忘了像家乐福一样,采购一些当地看不到的水果。虽然贵,但能唬人。它们的功效在于:能提升顾客对你水果店档次和品质的印象,还能反衬出其他水果的便宜。
当然,这必须是真便宜,尤其在应季的一些常购品种上,绝对不能比周围的对手价格高。
另外,别忘了全面提升顾客的体验,拿点茅草装点一下门脸,“原始感”是和自然、健康联系在一起的—都市里很多顾客买水果不就是希望健康吗?那咱就给他们造出个健康的环境。
记住,别把主流顾客定位在那些对价格挑三拣四的顾客身上,他们把你的降价桃子都抢光了,也不会关注其他水果。
启示
也许本文应该叫“红色和黄色的故事”,但实际上,别的颜色只要找对方向,也一样有效,例如技术类的蓝色和雅致类的淡紫色。最重要的是,让颜色成为你的“推销员”。
这个“推销员”必须充满活力和自信,让顾客感觉到:噢,它给我的生活带来了高于商品使用价值的东西—因为人们身上缺乏什么,他们才渴望什么。
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